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トランプ氏も使った交渉術「アンカリング」の効果とは

2017年03月15日 03時00分 更新

記者:岡重文氏


  • 就任演説を終え、拳を振り上げるトランプ大統領=1月20日、ワシントン(ロイター=共同)


  • 岡 重文(おか・しげふみ)グロービス経営大学院教員、グロービス・マネジメント・スクール講師
     担当科目は「ファシリテーション&ネゴシエーション」、「クリティカル・シンキング」、「ビジネス定量分析」など。京都大学工学部応用システム科学専攻 修士課程卒業。NTTデータ、プライスウォーターハウスクーパースを経て、2000年にグロービス入社



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 トランプ米大統領の就任演説が1月にありましたね。大統領として初めての演説とあって、日本でも新聞やテレビで伝えられました。期待をもって受け取られた方、不安を感じられた方、それぞれだと思います。結果は4年後、見えてくることでしょう。

 さて、ここまでは強気の発言で目立ってきたトランプ氏ですが、「最初に強く自身の意向を明確に提示する」という行為は、実は、交渉術でいう「アンカリング」(条件付け)と捉えることもできます。

 例えば、旅先での土産品をめぐる値段交渉。店員が第一声で、高い値段を提示してくることが、まさにアンカリングの例になります。

 最初に一手を打ち込むことで、それがアンカー(いかり)の役割を果たし、その後の交渉は打ち込んだアンカーに影響を受けながら進んでいくことになります。

 実際、「メキシコに工場を建てるのはけしからん」といったトランプ氏の発言に呼応するかのように、GMやトヨタが理解を求める発言をしたこともアンカーが効いていると捉えることができます。

 ■相手が満足するサプライズ

 一般的には、アンカリングは―。

 (1)相手が交渉から離脱することを選択しない程度で行う
 (2)相手がどう動きそうか、ある程度、自信をもって読めるときに行う

 ことが良い、とされています。

 また、アンカリングを打たれた側は―。

 (1)すかさずカウンターのアンカーを打ち返す
 (2)打たれたアンカーを無視する

 ことができれば、それも「可」とされています。

 さて、このアンカリング。上述の例もそうですが、何も価格だけが対象ではありません。

 何かの依頼を受ける時、自分自身ができる最低ラインでコミットできそうな内容をアンカリングとして提示し、相手の期待値を自分ができる最低ラインにひきつけておくこともできます。

 すると、これは自分自身のリスクヘッジ(危険回避)につながりますし、結果的に最低ライン以上のアウトプットになったら、差分は相手からすると、当初の想定以上の成果となります。その差分が大きいほど、いい意味でサプライズにつながるのです。

 自分がより有利になるよう“ふっかける”アンカリングも、常とう手段としてもちろんアリですが、せっかく行うのなら、相手の満足度が高まるサプライズにつながるような使い方をしたいものです。

 今、トランプ氏に対して皆が持っている期待値、本人が意図したアンカリングかどうかは別として、結果的にいい意味でサプライズにつながっている4年後であることを望みます。

 それでは、以降は4回にわたって、基礎的な交渉術について講義を進めていきたいと思います。題して【交渉術入門】です。次回は2週間後。














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